ベンダーにとっては迷惑だったかもしれませんが、プレゼン前に個別ヒヤリングを実施する事に

システム調達の支援をしているユーザ企業にて、提案をお願いしたベンダー各社から提案書が出揃いました。

当初の予定では、

（１）書類審査　・・・　1次選考

（２）プレゼン　・・・　最終選考

と進む予定でしたが、今回提案をお願いしたベンダーは、調達するシステムに関しては経験・実績ともに申し分ない会社に限定したため、書類審査では優劣付けがたいものとなりました。

そこで急遽、ベンダーにとっては迷惑だったかもしれませんが、ベンダー各社にお願いして、プレゼン前に個別のヒヤリングを実施する事にしました。

さて、個別ヒヤリングの実施。

どんなに立派な提案書であっても、いざシステム開発の段階になると、提案書ではそこまで考慮していなかったので別途費用が掛かりますとか、ユーザ企業にとって喜ばしくない事が次から次へと出現してきます。

実際にこの個別ヒヤリングを通じ、提案書を読む限りでは出来るような表現をしていても、突っ込んで話を聞いてみると、ユーザ企業の想いとベンダーの認識のギャップを感じます。

本来は最終選考のプレゼンで諸々確認をするわけですが、プレゼン前の個別ヒヤリングを行った結果、幸いな事にプレゼンへ進んでいただく会社が『精度良く』選定できそうです。

つまり、提案内容が良いからといって喜んでばかりはいられないという事です。

ただ、ユーザ企業としては、提案書のどの部分を突っ込んで確認すれば良いのか、という問題に突き当たります。

また、この段階で、ユーザ企業としては、如何に 『不測の事態に備えて』 伏線を張っておくかが『不測の事態における交渉の決め手』になる事が結構あります。

この部分が、システム開発の経験による部分であり、ユーザ企業向けにサービス提供させていただいている私の仕事の本質の一部なのです。

残念ながら、ここでは手の内は明かせませんが。

今まさに同じような段階にあり、悩まれている方は結構多いのでは？